博客
从RFP分析、制胜主题到评分标准应对：写给提案书撰写者的实务指南。
Contrl 由领导 APMP 韩国分会（APMP Korea）的 Cliwant 打造。
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APMP Foundation 解读 — EP18
标题：让评审专家找到答案，也读到信息
标题是评审专家在提案书中定位和打分的路标。本文基于APMP知识体系，梳理招标文件的标题、主动式标题、章节引言、层级和平行结构。
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APMP Foundation 解读 — EP17
清晰写作：让评审专家读一遍就懂
清晰的文字本身就是竞争力。本文依据APMP知识体系，梳理讲故事、主动语态、平实用词、紧凑的段落、行业术语以及为修改预留时间。
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APMP Foundation 解读 — EP16
说服性写作：从读者的痛处出发，而不是从产品出发
提案书是写给特定读者的书面论证。本文依据APMP知识体系，梳理来自真实痛点的紧迫感、论证结构、主张与证明、情感，以及如何消除拒绝的理由。
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APMP Foundation 解读 — EP15
提案书的组织：动笔之前先定结构
评审专家会快速浏览提案书，所以提案书必须容易查找。本文依据APMP知识体系，讲解内容计划、遵循招标文件目录、路线图、信息分层和结论先行。
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APMP Foundation 解读 — EP14
有效的演示：赢在会场，而不只是纸面
述标和投标演示，要围绕听众而不是演讲者来设计才能赢。本文依据APMP知识体系，讲解演示的结构、以视觉为主的幻灯片、因场合选择演示方式、彩排与答问。
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APMP Foundation 解读 — EP13
成本与价格数据：把价格讲成价值
价格建议书不是一张总价表，而是一份说服性文件。本文依据APMP知识体系，讲解价格、价值与附加价值的区别、成本摘要、图表以及基于事实的价格数据。
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APMP Foundation 解读 — EP12
合规矩阵：让每条需求都有着落的提案书蓝图
合规矩阵把招标文件中的每条需求与提案书中作答的位置一一对应。本文依据APMP知识体系，讲解如何拆解招标文件、在动笔前建立矩阵、持续更新，以及如何用提交版来加分。
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APMP Foundation 解读 — EP11
竞争性制胜价格：找到能赢的定位，而不只是一个价格
制胜价格（Price to Win）不是定价，也从来不只是一个数字。本文依据APMP知识体系，讲解cPTW的含义、Big S解决方案、Price to Compete与Price to Win、独立性以及常见误区。
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APMP Foundation 解读 — EP10
证明点：让评审专家相信你的提案
功能和收益是主张，证明点是支撑主张的可核实事实。本文依据APMP知识体系，讲解证明点的来源、数据征集、说服力·具体性·可信度三项标准，以及可复用的证明点库。
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APMP Foundation 解读 — EP09
功能、收益与差异化优势：What、So What、Why Us
客户买的是收益而不是功能，差异化优势决定客户选择谁的收益。本文依据APMP知识体系，讲解So what?测试、差异化优势的最佳区域，以及收益的量化与证明。
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APMP Foundation 解读 — EP08
提案书主题陈述：评审专家可以直接用来打分的一句话
主题陈述是告诉评审专家为什么选你的一句话：客户需求、差异化特征、量化收益和证据。本文依据APMP知识体系，讲解如何撰写、检验和布置主题陈述。
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APMP Foundation 解读 — EP07
策略与制胜主题：给评审一个价格之外的理由
当评审分不清各个投标人时，他们就会比价格。本文依据APMP知识体系，讲解战略与战术、策略陈述、统一概念、竞争对手试金石测试，以及如何把制胜主题贯穿到每一个章节。
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APMP Foundation 解读 — EP06
执行摘要：在提案书第一页赢下评审
执行摘要不是缩短版的提案书，而是选择你的理由。本文依据APMP知识体系，讲解五框结构、动笔时机、篇幅、常见误区以及名字替换测试。
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APMP Foundation 解读 — EP05
客户与竞争对手情报：用客户的眼光看你的投标
客户情报告诉你采购方需要什么，竞争对手情报告诉你采购方如何看待每个投标人。本文依据APMP知识体系，讲解情报收集计划、信息来源、道德底线、投标人对比矩阵与SWOT的用法。
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APMP Foundation 解读 — EP04
价值主张：给客户一个选择你的理由
价值主张说明你的方案将如何改善客户的业务，以及如何衡量这种改善。本文依据APMP知识体系，讲解价值主张的五个要素、按利益相关方撰写价值主张、量化投资回报以及证明点。
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APMP Foundation 解读 — EP03
捕获策略：专业团队在招标之前就已赢下一半
机会/捕获策略是赢得某一个具体项目的计划。本文依据APMP知识体系，讲解战略与战术的区别、客户热点、三类购买者、竞争对手比较矩阵、策略陈述以及“影射”竞争对手的方法。
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APMP Foundation 解读 — EP02
客户关系管理（CRM）：在招标文件发布之前赢得先机
客户会选择自己了解、喜欢并信任的投标方。本文依据APMP知识体系，讲解客户关系管理的实务做法：尽早开始、影响招标需求、制定接触计划、有策略地开展客户会面，以及在所有渠道传递一致的信息。
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APMP Foundation 解读 — EP01
合规性与响应性：每份制胜提案书都做对的两件事
合规性让提案书不被淘汰，响应性让你胜过竞争对手。本文依据APMP知识体系，讲解如何识别需求、建立合规矩阵与响应矩阵，以及如何应对不合规项。