ブログ
RFP分析、ウィンテーマ、評価基準への対応まで。提案書を書く人のための実務ガイド。
Contrlは、APMP韓国支部（APMP Korea）を率いるCliwantが開発しています。
-
APMP Foundation 解説 — EP18
見出し：評価者が答えを見つけ、メッセージまで受け取れるように
見出しは、評価者が提案書の中を移動し、採点するための道しるべです。APMP Body of Knowledgeをもとに、RFPの見出し、能動的な見出し、セクションの導入、階層、並列構造を整理しました。
-
APMP Foundation 解説 — EP17
明確に書く：評価者が一度読んで理解できる提案書に
明確な文章は競争力です。APMP Body of Knowledgeをもとに、ストーリーテリング、能動態、平易な言葉、引き締まった段落、専門用語、推敲の時間の確保を整理しました。
-
APMP Foundation 解説 — EP16
説得する文章：製品ではなく、読み手の痛みから始める
提案書は一人の読み手に向けて書く論証です。APMP Body of Knowledgeをもとに、本当の痛みから生まれる緊急性、論証の構成、主張と証拠、感情、断る理由をなくす方法を整理しました。
-
APMP Foundation 解説 — EP15
提案書の構成：書く前に形を決める
評価者は提案書を拾い読みします。だから提案書は探しやすくなければなりません。APMP Body of Knowledgeをもとに、コンテンツ計画、RFPの目次に従うこと、ロードマップ、情報の層、結論を先に書くことを解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP14
効果的なプレゼンテーション：紙面ではなく会場で勝つ
提案プレゼンテーションは、発表者ではなく聞き手を中心に設計したときに勝てます。APMP Body of Knowledgeをもとに、構成、ビジュアル中心のスライド、場に合った発表方法、リハーサル、質疑応答を解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP13
コスト・価格データ：価格を価値として説明する
価格提案書は総額の表ではなく、説得のための文書です。APMP Body of Knowledgeをもとに、価格・価値・付加価値の区別、コストサマリー、グラフィック、事実にもとづく価格データを解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP12
コンプライアンス・マトリクス：要件を一つも取りこぼさない提案書の設計図
コンプライアンス・マトリクスは、RFPの要件ごとに提案書のどこで答えているかを結びつける表です。APMP Body of Knowledgeにもとづき、RFPの分解、執筆前の作成、更新の続け方、提出版の活用法を解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP11
Competitive Price to Win：価格ではなく、勝てるポジションを見つける
Price to Winは価格設定ではなく、決して一つの数字では終わりません。APMP Body of KnowledgeをもとにcPTWの考え方、Big Sソリューション、Price to CompeteとPrice to Win、独立性、よくある誤解を解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP10
プルーフ・ポイント：評価者に提案を信じてもらうもの
機能と便益は主張であり、プルーフ・ポイントはそれを裏付ける検証可能な事実です。APMP Body of Knowledgeをもとに、情報源、データコール、説得力・具体性・信頼性の基準、再利用できるライブラリを解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP09
機能・便益・差別化要因：What、So What、Why Us
顧客は機能ではなく便益を買い、差別化要因はどの売り手の便益を選ぶかを決めます。APMP Body of Knowledgeをもとに、So what?テスト、差別化要因のスイートスポット、定量化と証明を解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP08
提案書のテーマ・ステートメント：評価者が採点に使える一文
テーマ・ステートメントは、評価者になぜ自社を選ぶべきかを伝える一文です。顧客ニーズ、差別化要因、定量化した便益、証拠の盛り込み方と、テスト・配置の方法をAPMP Body of Knowledgeをもとに解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP07
戦略とウィンテーマ：価格以外に選ばれる理由をつくる
評価者が入札者を見分けられないとき、比べられるのは価格です。APMP Body of Knowledgeをもとに、戦略と戦術、戦略ステートメント、統一コンセプト、競合へのリトマス試験、ウィンテーマを全セクションに通す方法を解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP06
エグゼクティブサマリー：提案書の1ページ目で勝負を決める
エグゼクティブサマリーは提案書を短くしたものではなく、自社を選ぶべき理由を示すものです。APMP Body of Knowledgeをもとに、5ボックス構成、書き始める時期、分量、よくある失敗、名前の入れ替えテストを解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP05
顧客・競合インテリジェンス：自社の入札を顧客の目で見る
顧客インテリジェンスは発注者が何を必要としているかを、競合インテリジェンスは発注者が各入札者をどう見ているかを教えてくれます。APMP Body of Knowledgeをもとに、収集計画、情報源、倫理、入札者比較マトリクスとSWOTの使い方を解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP04
バリュー・プロポジション：顧客があなたを選ぶ理由をつくる
バリュー・プロポジションとは、自社の提案が顧客の事業をどう改善し、その効果をどう測るかを示す文です。APMP Body of Knowledgeをもとに、5つの要素、関係者別の価値提案、投資回収の定量化、実績による裏付けを解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP03
キャプチャー戦略：プロはRFPの前に勝負を決めている
機会／キャプチャー戦略とは、特定の案件ひとつを受注するための計画です。APMP Body of Knowledgeをもとに、戦略と戦術の違い、ホットボタン、3種類の購買者、競合比較マトリクス、戦略ステートメント、ゴースティングを実務目線で解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP02
顧客関係管理（CRM）：RFPが出る前に勝負を決める
顧客は、よく知っていて、好感が持てて、信頼できる相手を選びます。APMP Body of Knowledgeをもとに、早期の着手、RFPシェーピング、コンタクトプラン、戦略的な顧客ミーティング、一貫したメッセージまで、CRMを実務目線で解説します。
-
APMP Foundation 解説 — EP01
コンプライアンスとレスポンシブネス：勝てる提案書が必ず押さえている2つの条件
コンプライアンスは失格を防ぎ、レスポンシブネスは競合に勝たせる。APMP Body of Knowledgeをもとに、要件の洗い出し、コンプライアンス・マトリクスとレスポンス・マトリクスの作り方、非準拠への向き合い方を実務目線で解説します。